«Контролируемый диалог» и другие техники активного слушания

Даже самый удачно сформулированный вопрос ничего не даст, если вы не выслушаете внимательно ответ, данный на него собеседником. Наблюдения за многими тысячами продавцов и консультантов, проводимые специалистами, позволяют с сожалением утверждать: даже среди очень опытных и умелых продавцов, блестяще овладевших искусством задавать вопросы, лишь единицы умеют по-настоящему выслушивать ответы собеседника!

Прослушав десятиминутное устное сообщение, человек понимает и запоминает из сказанного всего лишь половину. Через два дня он забывает из того, что запомнил, ещё половину. Другими словами, следует иметь в виду, что память может удержать всего лишь четвёртую часть того, что было сказано всего несколько дней назад.

Мы не слушаем потому, что ошибочно думаем, что слушать — значит просто не говорить. Это далеко не так. От высказываний воздерживаются по многим причинам. Собеседник, возможно, вежливо ждёт своей очереди или обдумывает предстоящее высказывание.

По теме:  Как научиться быть правильно понятым?

До совершенства в слушании большинству людей ещё далеко. Психологи и психотерапевты оттачивают годами техники активного слушания, чтобы научиться понимать людей.

Люди в большинстве своём на самом деле не слушают, что им говорят во время разговора или спора. Им гораздо интереснее обдумывать свои мысли, нежели выслушивать идеи или мысли других. Учёные Чикагского университета называют такую ситуацию «дуолог». Это совсем не то, что «диалог».

  • «Диалог» — это ситуация, когда два человека разговаривают. Это обмен мыслями.
  • «Дуолог» — это ситуация, когда процесс «говорения» не связан с обменом мыслями. «Дуолог» протекает примерно так: один говорит, другой в это время обдумывает, что ему сказать, когда первый кончит говорить. Оба говорят по очереди, но ни тот ни другой не слушают собеседника. Каждому интереснее не то, что говорит другой, а то, что скажет он сам.
По теме:  Продажи. Анализ причин психологической игры «в футбол»

Хотите влиять на ситуацию — слушайте, что говорит партнёр. Он может сказать нечто весьма ценное. Слушайте внимательно, извлекайте из этого пользу. Для этого концентрируйте внимание на отдельных моментах. Вот они:

  • Слушайте, чтобы найти ключевые слова.
  • Слушайте, чтобы найти ключевые идеи.
  • Слушайте, чтобы определить возможность маневра.
  • Слушайте, чтобы найти противоречия в рассуждениях собеседника.

Для того чтобы не пропустить ни одного важного, ключевого слова и мысли партнёра по переговорам, необходимо овладеть техникой контролируемого диалога и другими техниками активного слушания. Преобрести знания и отработать навыки активного слушания можно на семинаре по активным продажам, на который записываются тут.

Управленческое общение Человеческое общение – одна из самых ценнейших «вещей» на земле. Это не роскошь, а «предмет» самой первой необходимости. Общаются между собой мать и дитя, муж и жена, руководитель и подчиненный, покупатель и продавец, врач и больной, одно государство с государством другим. У дипломатов есть неписанное правило: несмотря на разногласия, расставаться друзьями. Если руководитель хочет, чтобы подчиненный выполнил задание добровольно, то для этого он должен не только понять, что от него хочет руководитель, но и принять внутреннее согласие с точкой зрения руководителя, так как понять не означает принять. А это зависит не только и не столько от интеллекта (от этого зависит понимание), сколько от характера межличностных отношений. Что понимать под управленческим общением? Что значит располагать к себе подчиненных? Как связаны между собой эти понятия? Начнем с понятия «управленческое общение». Управленческое общение – это общение с целью руководить людьми, т.е. изменять их деятель...
Как научиться быть правильно понятым? Среди наиболее распространенных разновидностей «ограничений» в общении - человек с иной точкой зрения, преодоление которой зачастую становится непосильной задачей для многих. Причина ступора заключается в отсутствии гибкости мышления и умения примерить на себя чужую «шкуру». Научиться этому можно с помощью тренировок. Однако параллельно я хотелось бы затронуть еще один аспект коммуникационных заторов, происхождение которых прежде всего связано с элементарным неумением конструировать собственное послание. Досужие разговоры Послание как таковое состоит из двух слоев — собственно смысла и энергии, «отпущенной» на его донесение. Исследования американских ученых говорят о том, что человеческий организм как система генерирует ровно столько энергии, сколько необходимо. Речь идет не о «неведомой» силе или же нескольких заклинаниях, а главным образом о биологических и физиологических процессах, сопровождающих деятельность любого организма. Источник энергии —все та же голова, позволяющая челов...
Техника контролируемого диалога Сложнее всего‭ «‬выключить‭» ‬собственные мысли.‭ ‬Дело в том,‭ ‬что человек думает в четыре раза быстрее,‭ ‬чем говорит.‭ ‬Поэтому по мере поступления высказываний от говорящего вы успеваете думать о своем и ваши мысли мешают,‭ ‬а не помогают вам внимательно слушать и СЛЫШАТЬ собеседника,‭ ‬а не свои мысли. Умейте сосредоточиваться на том,‭ ‬что говорит собеседник.‭ ‬Это требует сознательных усилий,‭ ‬поскольку сосредоточенное внимание удерживается недолго‭ (‬менее одной минуты‭)‬.‭ ‬Не допускайте‭ «‬блуждания‭» ‬мыслей. ПРОГОВАРИВАЙТЕ ПРО СЕБЯ КАЖДОЕ СЛОВО ГОВОРЯЩЕГО,‭ ‬ЧТОБЫ ВЫКЛЮЧИТЬ СВОИ МЫСЛИ‭! Это основной секрет хорошего слушания.‭ ‬Повторяйте про себя каждое слово вашего партнера по переговорам‭! ‬Ловите каждое слово,‭ ‬ибо это золото‭! ‬Это ваш капитал‭! Учитесь‭ «‬сканировать‭» ‬каждую фразу,‭ ‬выискивая ключевые слова. А ключевые слова‭ —‬ это слова,‭ ‬к которым еще можно задавать и задавать вопросы,‭ ‬чтобы найти истину.‭ ‬Истина в данном случае‭ —‬ это то,‭...
Продажи. Отличие возражений от отговорок «Возражения» — термин в психологии продаж. Что стоит за вопросами, возражениями клиента? Возражениям надо радоваться, потому что это запрос на информацию. Клиент хочет убедиться, что ваше предложение действительно такое замечательное, каким вы хотите его представить. Он не остался равнодушным, но высказывает сомнения, ожидая веских аргументов в подтверждение ценности предлагаемого. Не путайте с отговорками, которые звучат «с порога» как следствие неудачной попытки установить контакт. Сути предложения еще не поняли, да и не захотели понимать. Но виноваты вы. Проблема в том, что если вы не смогли установить контакт в первые несколько минут, вы наталкиваетесь на мощное сопротивление клиента (сопротивление контакту, потери времени и т. д.), с которым очень сложно работать без специальной подготовки. Возражения по своей природе — сознательное или бессознательное сопротивление клиента, который не хочет легко расставаться с деньгами, избегает изменений, нововведений и других «заморочек»...
Продажи. Анализ причин психологической игры «в футбол» Понятием, обратным мотивации, является откладывание на потом. А причина, вызывающая откладывание на потом, — недостаток желания. Итак, откладывание на потом на 99% — это: низкая мотивация к размещению неэффективная попытка к продаже сигнал для агента о том, что надо срочно менять свое поведение Причина 1. Вы вроде бы заинтересовали, но не выявили ПОТРЕБНОСТИ. (Не путайте интересы и потребности!) Причина 2. Возможно, вы поняли потребность клиента, но не смогли ее АКТУАЛИЗИРОВАТЬ (сделать так, чтобы клиент ее осознал, и дать понять, что именно вы сможете удовлетворить его потребность и что делать это необходимо незамедлительно). Причина 3. Приоритеты клиента сменились за время вашей попытки заключить договор, но у вас не нашлось аргументов для того, чтобы ПРОДОЛЖАТЬ УСИЛИВАТЬ АКТУАЛИЗАЦИЮ потребности. Причина 4. Начиная со встречи, вы не смогли УПРАВЛЯТЬ клиентом в долгосрочной перспективе. Он нашел «лазейку» для себя, чтобы уйти из-под вашего влияния, как только вы у...