Что нужно для успеха деловых переговоров??
Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Но и слишком серьёзная и официальная манера проведения переговоров не способствует успеху.
Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижении односторонних выгод для себя. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнёров для последующих переговоров.
Даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах.
Прежде всего необходимо заинтересовать партнёра своим предложением. При этом ни в коем случае не начинайте свою речь с извинений типа «Я не оратор…», «Я не специалист…» и т.д. — у партнёре может возникнуть сомнение стоит ли дальше вас слушать. Нужно так повести разговор, чтобы ваш партнёр сам высказал то, что вы хотели бы услышать от него. Для этого надо встать на его точку зрения и попробовав увидеть вещи под его углом зрения.
Поскольку в каждом человеке заложено желание получить признание собственной ценности, необходимо тактично подчеркнуть какие-то качества вашего собеседника, искренне похвалить его.
Один из важных принципов переговоров — исключительное внимание к партнёру. Если вы покажете ему, что вы заинтересованный слушатель, это самый приятный комплимент. Любой собеседник на переговорах будет доволен присутствием терпеливого и сочувствующего ему слушателя, который молча слушает, пока партнёр выскажет все свои проблемы и исчерпает все эмоции.
Ещё лучше сопровождать речь партнёра репликами типа «Да!», «Понимаю вас..,», «Это интересно», «Приятно это слышать…» и т. д. Такая реакция является приглашением высказаться свободно и непринужденно. Она помогает выразить одобрение, интерес и понимание. Можно проявить стремление получить дополнительные факты и прояснить позицию партнёра «Пожалуйста, уточните это…», «Не повторите ли ещё раз?», «Не объясните ли вы это?». Помогают сближению такие фразы: «Как я понял нас…», «Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь…», «Другими словами, вы считаете…» и т.д.
Koгда переговоры зашли и тупик, не стоит смешивать личность партнёра и совершаемый им и данный момент поступок. В любых переговорах, где вы надеетесь на продолжительное сотрудничество, необходимо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника Вашим «противником» должна быть ситуация и вытекающая из нее проблема, а не сидящий напротив партнёр.
Ошибаться могут все. Однако обвиняя, мы вредим делу намного больше, чем когда тактично указываем на ошибки. Сказать человеку, что он неправ, можно и взглядом, и жестом, и тоном, причём так же красноречиво, как и словом. Но при этом можно унизить чувство собственного достоинства, гордости партнёра, а это недопустимо. Если вы скажете человеку: «Вы неправы, и я сейчас докажу это», вы как бы говорите «Я умнее вас». Лучше сказать по-другому: «Я думал, иначе. Но, конечно, и я могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня поправите, если я в чём-то буду неправ». Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы избежите затруднительного положения.
Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да», и удерживать его насколько возможно от слова «нет». Если человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен сказанному, ему нужно время почувствовать, что его «нет» было неразумным.
Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например, обменявшись мнением о погоде. Как правило, здесь позиции совпадают. Или можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ. Например: «Вы устроились в гостинице «Космос»?» (если это точно известно). И получите необходимое «да». Это облегчает контакт при переходе к деловой части беседы.
Вы сами также не торопитесь отвечать на предложение партнёра «нет». Лучше ответьте: «Да, но я хочу чтобы попутно соблюдалось…» (здесь вы выставляете свои требования). Такой подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.
Д. Карнеги указывает на правило, соблюдение которого позволяет склонить людей к нужной точке зрения: «Относитесь сочувственно к мыслям: и желаниям других». Не все просьбы партнёра можно удовлетворить, но отнестись к ним с пониманием, с искренним сочувствием — это важное условие делового сотрудничества предпринимателей.
Следует избегать таких высказываний: «Давайте с вами быстренько рассмотрим…», «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам…» и т.д.
Не следует наносить обиду партнёрам, обращая внимание на их ошибки и неточности. Это может вызвать только раздражение. Вам следует очень осторожно выбирать слова. Острая реплика, типа: «Это абсолютно неверно» или «Вы заблуждаетесь» убивает мысль и задевает чувство собственного достоинства у партнёра, а значит, ведёт к прекращению переговоров.
Психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы. Д. Карнеги вообще против критики, так как, по его мнению, она не только не даёт ощущаемого результата, но и усугубляет ситуацию. Критика вызывает противодействие, создаёт конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников. Но опыт свидетельствует что и при общении деловых партнёров без критики не обойтись. В таком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями. При этом рекомендуется вначале указать на положительные стороны сотрудничества с партнёром. И, естественно, критические замечания должны быть корректными, не оскорбляющими достоинство критикуемого.
Ну, а уж если атмосфера переговоров накалилась, здесь надо использовать всё, чтобы ее разрядить. Так, один из предпринимателей, ведя переговоры с очень эмоциональными и не сдержанными на язык партнёрами стал отправляться на встречи с ними с очаровательной референткой. Расчёт оказался точным: женское присутствие автоматически исключило острые перепалки деловых мужчин.
Остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что умеете шутить, лучше не шутить. Хорошо бы вызвать смех, но не показаться при этом смешным. Если же шутка касается вас, ни в коем случае нельзя допустить, чтобы ваше лицо приняло кислое или обиженное выражение. Самая лучшая реакция — ответить такой же шуткой. Но если вы не в состоянии это сделать, выход есть: посмеяться над собой вместе со всеми и чем громче, тем лучше. Полезно запомнить прекрасные слова из мюзикла «Проснись и пой»: «Пускай капризен успех, он выбирает из тех, кто может первым посмеяться над собой».
При любых переговорах не следует воспринимать другую сторону как монолит — ведь она состоит из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не забывайте о многогранности личности, и вы сможете договориться с ним, управляя ходом переговоров.