Техника контролируемого диалога
Сложнее всего «выключить» собственные мысли. Дело в том, что человек думает в четыре раза быстрее, чем говорит. Поэтому по мере поступления высказываний от говорящего вы успеваете думать о своем и ваши мысли мешают, а не помогают вам внимательно слушать и СЛЫШАТЬ собеседника, а не свои мысли.
Умейте сосредоточиваться на том, что говорит собеседник. Это требует сознательных усилий, поскольку сосредоточенное внимание удерживается недолго (менее одной минуты). Не допускайте «блуждания» мыслей.
ПРОГОВАРИВАЙТЕ ПРО СЕБЯ КАЖДОЕ СЛОВО ГОВОРЯЩЕГО, ЧТОБЫ ВЫКЛЮЧИТЬ СВОИ МЫСЛИ!
Это основной секрет хорошего слушания. Повторяйте про себя каждое слово вашего партнера по переговорам! Ловите каждое слово, ибо это золото! Это ваш капитал!
Учитесь «сканировать» каждую фразу, выискивая ключевые слова.
А ключевые слова — это слова, к которым еще можно задавать и задавать вопросы, чтобы найти истину. Истина в данном случае — это то, что имеет в виду клиент, а не ваши домыслы но поводу того, что же он имел в виду. Нужно убедиться, что вы говорите с клиентом об одном и том же. Ведь у каждого своя «собачка» в голове.
«Выжимайте» каждую реплику и делайте из нее «сок». Все важное и ценное ваш клиент вам скажет сам. Работайте с каждой фразой как миноискатель, как врач, исследующий вас на УЗИ, как золотоискатель…
Работая с каждой фразой, вы обязательно найдете массу «крючков», на которые клиента можно «зацепить» (вот почему продажа — это рыбалка).
Тренируйтесь ежедневно, в быту, — и вы поймете, что качество вашего слушания и понимания человека изменится в десятки раз.
