Коммерческая работа по выходу на зарубежный рынок

После того, как принято решение о выходе на тот или иной рынок на основе сопоставления условий работы по странам, начинается непосредственно коммерческая работа по выбранному рынку товара данной страны. Она включает в себя проведение маркетинга товара, выбор контрагента, подготовку, заключение и исполнение контракта.

Маркетинг товара осуществляется, прежде всего, с целью определения, насколько товары, выпускаемые предприятием, удовлетворяют требованиям выбранного рынка в части качества, надежности, цены, сроков поставки, послепродажного обслуживания и что необходимо предпринять для эффективного проведения сделки купли-продажи или подготовить условия для взаимовыгодной торговли, сотрудничества на долгосрочной основе.

Рассмотрение вопросов, связанных с качеством и надежностью товара, установление цены, сроков поставок. Особое внимание обращается на преимущества, которыми обладает или должен обладать товар по сравнению с аналогичными товарами, имеющимися на рынке.

При выходе на зарубежный рынок должна быть сильная ориентация на удовлетворение невостребованных желаний потребителя. При этом товар должен включать не только потребительские свойства, но и содержать такие элементы как гарантии, фабричную маркировку, упаковку и услуги, с которыми связаны предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание. Особенно усиливается значение этих вопросов в том случае, если продавец хочет выйти на рынок на длительное время. Его успех зависит от правильного выбора и ведения соответствующей долговременной товарной политики, которая должна быть постоянно ориентирована на всемерный учет желаний потребителя в отношении потребительских свойств предлагаемого товара, а так же постоянно повышать конкурентоспособность товара.

В осуществлении товарной политики важно учитывать жизненный цикл товара на рынке.

Здесь очень важно уловить начало неизменности объема продаж, и за это время провести необходимую модификацию продукта для того, чтобы в период спада потребления предложить новый или модифицированный товар. При этом необходимо осуществлять постоянное слежение за рынком.

Наиболее сложным этапом в проведении маркетинга является установление цен на товары и услуги.

При проведении маркетинга по товарам необходимо иметь в виду различия в маркетинге товаров промышленного назначения и товаров народного потребления. Дело в том, что по своему применению товары промышленного назначения очень разнообразны. Они используются другими производителями других товаров, услуг и включают в себя сырье, здания, оборудование, вспомогательные материалы, готовые изделия и техническое обслуживание. Продовольственные товары и товары народного потребления предназначены для личных или бытовых целей и не подвергаются дальнейшей промышленной переработке.

Спрос на товары промышленного назначения характеризуется большой неустойчивостью и подвержен резким изменениям. Это объясняется тем, что промышленные товары являются относительно долговечными и легче отсрочить закупку новых товаров, путем продления срока службы старых.

Характер реализации этих двух групп товаров тоже различен. Для товаров промышленного назначения характерно использование оптовой продажи и относительно небольшая ее разветвленность, в то время как для товаров народного потребления характерна разветвленная сеть розничных магазинов. Число заказчиков промышленных товаров значительно меньше покупателей потребительских товаров, а в ряде случаев их доля в общем сбыте компании может быть преобладающей.

При продаже товаров промышленного назначения степень неопределенности и риска выше из-за крупных сумм сделок, в связи с более длительным циклом их изготовления и более высокими издержками при создании и поддержании определенных запасов, чем при продаже продовольственных товаров.

Таким образом последствия ошибок вызванных неудовлетворительным прогнозированием и сбытом промышленных товаров могут оказаться более дорогостоящими, чем по товарам народного потребления.

В проведении маркетинга должно уделяться большое значение выгодности продажи товара для предприятия (какоза будет прибыль). Все это предполагает тщательного изучения динамики цен и правильное построение своей ценовой стратегии. Дело в том, что в данном случае цена играет двойную роль: по уровню цены производитель судит о выгодности сделки, а покупатель — насколько уровень цены отвечает его возможностям (доходам), а с другой стороны — цена является мощным стимулом увеличения продаж.

Следовательно, цену можно рассматривать как тактическое средство, и это дает целый ряд преимуществ для предприятия:

• В отличие от большинства методов, применяемых при стимулировании спроса, использование цены не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет место при проведении рекламных мероприятий, индивидуализации продукта, его продвижении и т.п.;
• Потребители находят для себя привлекательнее выражение товаров в ценах, чем на основе рекламы, индивидуализации продукта;
• Даже в тех случаях, когда другие методы стимулирования являются основными, цена может использоваться как мощное средство их поддержки.

Установление уровня цены начинается с определения целей предприятия (получение максимальной прибыли, удержание определенной доли рынка). При установлении цены имеются и объективные факторы. Нижний предел определяется уровнем издержек производства, установление цены ниже которого может привести к банкротству, и в то же время верхний предел уровня цены зависит от сбивания цены со стороны конкурентов, а также максимальной величины цены, которую могут позволить себе покупатели.

В проведении политики цен следует иметь в виду, что цены не ограничиваются лишь установлением продажной цены. Существует множество скидок, в мировой практике их насчитывается около двадцати видов. Наценки встречаются реже. Они даются иногда за повышение качества (руды, большего содержания Fe) . Применение различных тактик расширяют возможности установления цен.