Актуализация и формирование потребностей

Поначалу новичок в продажах попадает в ловушку не до конца выявленных или «неактуализированных» потребностей.

Встреча, казалось бы, прошла хорошо: клиент «заинтересовался»; «ему все понравилось»; он сказал, что «в принципе, ему это надо»; сказал, что «подумает», и т.д.

Не обольщайтесь, что он скажет «да», когда вы ему перезвоните «на следующей неделе». И не удивляйтесь, если он скажет: «Перезвоните мне осенью… зимой… через годик».

Что ж, вы перепутали простой интерес, эмоциональный позитив с истинными потребностями, до которых вы не докопались по неопытности.

Или вариант второй: потребность вы определили, но она осталась недостаточно осознанной клиентом. Она осталась где-то «в пятках», вам не удалось ее переместить прямо в сердце, чтобы клиент вытащил свой кошелек и вскричал: «Да, хочу опубликоваться, и прямо сейчас!».

Возможно, вам не хватило аргументов или эмоциональности, чтобы зажечь клиента «до температуры выделения денег из кошелька».

Потребность, повторяю, надо не только выявлять, но и ФОРМИРОВАТЬ. То есть организовать для «несозревшего» клиента «мини-курсы» по повышению квалификации но теме «ПРОДВИЖЕНИЕ НА РЫНКЕ».

Понимаете теперь, почему так важно читать книги по рекламе, маркетингу и PR?

А если не хочется или «нет времени», ваша судьба — или быть постоянно в середнячках, или работать очень много, но неэффективно, вылавливая тех клиентов, кто «сам созрел» и «все понимает».

ВАС «ФУТБОЛИТ» РЕКЛАМОДАТЕЛЬ? ОН ВСЕ ВРЕМЯ ОТКЛАДЫВАЕТ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О РАЗМЕЩЕНИИ?

Знайте, что клиент с вами играет в психологическую игру «попробуй, догони!»; он скрывает истинные причины переносов за объяснениями типа: «Мне некогда», «Нет денег», «Давайте к следующему выпуску» и т. д.