Почему нельзя продавать рекламу по телефону?
Из всего сказанного выше понятно, почему НЕЛЬЗЯ ПРОДАВАТЬ РЕКЛАМУ по телефону. Даже если вы опытный суперспециалист по продажам. Исключение могут составлять постоянные и очень лояльные клиенты.
Для новых же клиентов реальнее совершить столь сложную продажу именно при встрече по следующим причинам:
- Вызвать человека на долгий и серьезный разговор о задачах бизнеса и рекламной политике легче при встрече, а не но телефону.
- При разговоре воочию у вас гораздо больше механизмов влияния на человека (визуальный канал, энергетика, эмоции, временной фактор, флюиды, половые факторы, наконец).
- Возможность «считывать» информацию о клиенте в его офисе усиливается многократно. Оглянитесь по сторонам: что можно сказать об этой фирме? О человеке, который сидит за этим столом, каковы особенности его личности, интересы?
Иногда по телефону вам скажут: «У нас маленькая фирма, мы такие скромные, и денег на рекламу у нас мало». А когда вы приезжаете на встречу, видите шикарный офис… и вообще выясняется, что вы имеете дело с холдингом.
Бывают случаи, когда рекламодатель говорит вам но телефону: «Я согласен, приглашайте журналиста». И на радостях агент забывает, что он ничего не успел выяснить: а что хочет клиент, каких результатов от рекламы он рассчитывает добиться? Если вы не хотите неприятностей от рекламаций клиента, поезжайте и завершите продажу при встрече, иначе журналист что-то напишет, но что? Какую задачу вы перед ним поставите? «Поезжай и возьми хоть что-нибудь»? Итак, подытожим вышесказанное:
- Чтобы продажа состоялась, надо сначала выявить потребности клиента в рекламе.
- Выявление потребностей в рекламе эффективнее всего осуществлять, следуя определенному алгоритму.
- Если его потребности не осознаны, их надо формировать или актуализировать.
