Работа рекламного агентства с дебиторской задолженностью
Вы думаете, что у ваших должников нет денег для того, чтобы заплатить вам долг?
Такое бывает крайне редко. Проблема в том, что у них нет денег для вас. Рассмотрим возможные причины неуплаты долгов и способы коррекции ситуации.
| Причины неуплаты долга | Над чем работать |
| В кризис реклама задвигается в разряд несрочных платежей, если такова позиция руководства | Превентивные меры в начале продажи. Добиться понимания крайней необходимости в маркетинге и рекламе в кризис. Повышать качество продажи и качество услуги
Работать с руководством фирмы рекламодателя доказать роль маркетинга в снижении рисков и эффективность рекламы в стабилизации позиции фирмы на рынке |
| Низкая ответственность и манера главного бухгалтера фирмы — рекламодателя оплачивать в первую очередь то, за что нельзя вовремя не заплатить — перекроют воду, отключат свет… | Показать ценность предложения
Дать понять, что и мы из тех, кто перекроет воду |
|
Подсознательное сопротивление коммерческому предложению после заключения договора. Клиент не верит в выгоду данного предложения (думает: «Зачем я вообще связался, поддался обаянию, проявил слабость, сдался под напором агента, а теперь жалею») |
Работа над улучшением контакта: успокоить и уверить, что клиент принял правильное решение, заключив договор
Работа с ценностью предложения
|
|
Недовольство рекламой Включается субъективный фактор. Рассуждает так: зачем платить «этим халтурщикам»?
|
Выяснить, в чем дело (выявлены ли были потребности, каковы были ожидания) Дополнительные аргументы Работа с ценностью предложения Работа с рекламациями |
| Недовольство вами, ваишми действиями | Работа над улучшением контакта |
| Действительно нет денег сейчас (но если они не закрываются, денег все же нет именно на вас!)
И неизвестно, когда будут, тянут до последнего |
Посочувствовать и назначить четкие сроки |
|
Непорядочность Не платят, пока дело не дошло до конфликта, потом легко расстаются с вами и ищут новых партнеров, тех, кто будет терпеть их выходки |
Пользоваться их же оружием — жестко требовать, нагло приезжать и требовать деньги, каждый день названивать, брать измором; но это будет, скорее всего, первый и единственный договор |
Если клиент дает размытые ответы или врет («да, оплатили»), а денег нет, задавайте вопросы о деталях (интонации при этом не прокурорские, а дружеские):
«Когда, Иван Иванович, назовите число? Помер платежки? Перезвонить бухгалтеру?»
Соблюдайте правило: не передавить
Помните, что если вы ставите человека перед выбором: признать себя неспособным заплатить долги или признать вас недостойным оплаты, он выберет второе.
Возникает взаимное чувство дискомфорта, когда в очередной раз звонишь и напоминаешь об оплате долгов, а клиент обещает и не выполняет — нужны специальные приемы.
1. Ссылка на даты
- «Прошел месяц (подходит конец года, квартала), давайте завершим оплату…»
- «Годовщина взятия Бастилии, первое апреля — может, оплатим?»
2. Ссылка на нормы
- «Бизнес не может существовать без оплаты по счетам, верно?»
- «Вы видели где-нибудь компанию, которая не желает своевременной оплаты согласно договору?»
3. Ссылка на третий фактор
- «Нам запрещено работать по рекламной кампании, пока не оплачен предыдущий счет.»
- «Нам запрещено работать со скидками, если клиент вовремя не платит.»
4. Ссылка на собственные платежи
- «Мы хотим работать оперативно, по высоким стандартам качества.»
- «У нас тоже есть свои платежи. Поэтому мы просим своевременной оплаты. Когда сможете оплатить?»
5. Ссылка на внутренние процессы в своей компании
- «У нас в Издательском доме есть преобразования в сторону совершенствования сервиса, нужна срочная оплата.»
- «У нас меняется система финансовой отчетности. Можете оплатить на этой неделе?»
6. Ссылка на бухгалтерию
- «Иван Иванович, наш главный бухгалтер требует от меня провести все оплаты до конца месяца. У меня остались только вы. До конца месяца остаюсь четыре дня.»
7. Ссылка на договор (в крайнем случае и очень мягко)
«По моему, в договоре сказано до… А это время уже пять раз прошло. Давайте назначим окончательный срок: двадцать пятое вас устроит?»
8. Ролевое принуждение
- Сыграть роль жертвы: «Мне откручивают голову и облагают штрафом. Выручайте срочно!»
- Сыграть роль спасителя: «Мне начальство голову откручивает, но я поручилась за вас, что до десятого вы оплатите…»
9. Ссылка на другого человека в фирме-плательщике
- «Мне ваш директор сказал, что дела у вас идут успешно и до праздников вы оплатите.»
10. Метод «Эксклюзив»
- «Мы, Иван Иванович, стараемся для вас выполнить ваш заказ по самым высшим стандартам, и вы — наш один из самых уважаемых рекламодателей. Мы о вас заботимся, позаботитесь и вы о нас и об оплате»
11. Метод сходства. Присоединение
- «У меня сейчас нет денег.»
- «Ой, как я вас понимаю. Но мы занимаемся одним делом - развиваем сферу нашего строительства и должны, наверное, поддерживать друг друга.»
12. Ссылка на выполненный заказ
- «Если вам отремонтировали машину, наверное, сначала вы платите деньги, а потом получаете ваш заказ, не так ли?»
