Об экономических стимулах на примере работы агента по недвижимости

Когда вы нанимаете агента по недвижимости, чтобы продать свой дом, это является ярким примером сплава коммер­ции и духа товарищества.

Агент осматривает дом, делает несколько фотоснимков, устанавливает цену и составляет рекламное объявление. Затем он агрессивно рекламирует дом потенциальным покупателям, ведет с ними все переговоры и доводит сделку до конца. Конечно, это большая и сложная работа, но он получает за нее хорошее вознаграждение. Продав дом за триста тысяч долларов, агент обычно имеет получает 6% комиссионных, что составляет 18 тысяч долларов. Вы можете сказать себе: «18 тысяч долларов — да это большие деньги!» Но вы задумай­тесь и о том, что никогда не сможете своими силами продать дом за триста тысяч долларов. Агенты знают, как, по их зага­дочному выражению, «максимизировать стоимость дома». По сути, они приносят вам целую кучу денег, разве не так?

Разве не так?

Хотя агент по торговле недвижимостью — это несколько другой тип эксперта, чем криминалист, он все равно остает­ся экспертом. Вот именно, он знает свою сферу деятельно­сти гораздо лучше, чем непрофессионал, от имени которого действует. Он лучше информирован о реальной стоимости дома, о ситуации на рынке недвижимости и даже о типе мышления покупателя. Вам нужна эта информация и вы за­висите от того, кто ею владеет. Вот почему, на самом деле, вы и нанимаете эксперта.

Сегодня появилось огромное количество экспертов, ко­торые сумели сделать себя практически незаменимыми. Врачи, юристы, подрядчики, биржевые маклеры, автомеха­ники, брокеры, финансисты — все они пользуются огромным преимуществом информации. И они готовы использовать эту информацию, чтобы помочь вам — человеку, который их нанимает, сделав то, что вам нужно, за лучшую цену.

Разве не так?

Было бы чудесно, если бы это было правдой. К сожалению, эксперты — это люди, а людям свойственно руководствовать­ся различными стимулами. То, как будет обращаться с вами тот или иной эксперт, зависит от стимулов, которые на него влияют. Иногда эти стимулы могут работать на вас. К приме­ру, изучение работы калифорнийских автомехаников пока­зало, что они часто не выставляют счет за подготовку маши­ны к экологической проверке. Причина в том, что «добрые» механики компенсируют свои расходы повторным обраще­нием к ним, а то и приобретением постоянных клиентов. В то же время в других случаях стимулы экспертов вполне могут работать против вас. Исследования показали, что в регионах с низкой рождаемостью акушеры гораздо чаще на­значают кесарево сечение, чем их коллеги из других районов. Это свидетельствует о том, что, когда бизнес идет туго, врачи пытаются поправить свое благосостояние проведением бо­лее дорогих процедур.

Итак, эксперты могут использовать свое положение как на пользу, так и во вред вам. И наилучший способ выяснить истинное положение вещей — это понаблюдать за тем, как они оказывают ту же услугу самим себе. К сожалению, хи­рург, как правило, не оперирует себя сам. История его болез­ни обычно не разглашается. Не знаем мы и о том, какой счет автомеханик выставляет за ремонт собственной машины.

Между тем торговля недвижимостью как раз является достоянием гласности. Агенты по недвижимости довольно часто продают свои собственные дома, не делая из этого особого секрета. Так, судя по последним данным о продаже примерно ста тысяч домов в пригороде Чикаго, свыше трех тысяч принадлежали самим агентам.

Прежде чем с головой погрузиться в изучение данных, полезно будет ответить на вопрос: «Чем руководствуется агент, когда продает собственный дом?» Ответ довольно прост: «Желанием провернуть максимально выгодную сдел­ку, которая принесет самую большую прибыль». Вероятно, именно этим желанием руководствуетесь и вы, когда решае­те продать свой дом. А значит, ваш стимул и стимул агентов по торговле недвижимостью могут чудесным образом совпа­дать. В конце концов, размер их комиссионных прямо зави­сит от стоимости продажи.

При этом связь стимулов и комиссионных довольно слож­на и причудлива. Прежде всего 6%, предназначенные для оплаты агентских услуг, как правило, делятся между агента­ми продавца и покупателя. Кроме того, каждый агент отдает примерно половину полученной суммы своему агентству, которое поручило ему эту сделку. В результате в его карман попадает только 1,5% от стоимости заключенной сделки.

Таким образом, на продаже вашего дома за триста тысяч долларов агент зарабатывает отнюдь не 18, а всего 4,5 тысячи долларов. Все равно не так уж плохо, скажете вы. Ну а если на самом деле проданный агентом дом стоил больше трех­сот тысяч долларов? Если, приложив чуть больше усилий и терпения и дав еще несколько газетных объявлений, можно было выручить за него триста десять тысяч долларов? После уплаты комиссионных это принесло бы вам дополнитель­ные 9 400 долларов. Но дополнительная прибыль агента — 1,5% от добавившихся десяти тысяч — составила бы только 150 долларов. Согласитесь, если вы получаете 9 400 дол­ларов, а он — всего 150, ваши стимулы вряд ли совпадают. (Особенно если агент сам платит за рекламные объявления и выполняет всю долгую и нудную работу.) Как вы думаете, захочет ли агент тратить лишнее время, деньги и энергию за столь мизерную надбавку?

Есть один хороший способ выяснить это: определить разницу между суммой продаж домов самих агентов по тор­говле недвижимостью и домов их клиентов. Используя дан­ные о продажах ста тысяч домов в Чикаго и учитывая все факторы — расположение, возраст, качество, внешний вид и т.д., — можно обнаружить много интересного. Например, агенты по недвижимости держат свои дома на рынке в сред­нем на десять дней дольше, чем дома своих клиентов. Более того, они продают их примерно на 3% дороже, что при сто­имости дома триста тысяч долларов как раз и составляет разницу в десять тысяч долларов. Когда агент продает свой собственный дом, он практически всегда терпеливо ожидает наиболее выгодного предложения. Когда же он продает ваш дом, то прилагает все усилия, чтобы вы приняли первое же поступившее предложение. Подобно биржевому маклеру, делающему свой бизнес быстро, агенты по недвижимости стремятся провернуть сделку как можно скорее. Почему бы и нет? Ведь их доля от более выгодного для вас контракта со­ставит лишь сто пятьдесят долларов, что является слишком слабым стимулом для дополнительных усилий.

«Эксперты» используют свою информированность для решения собственных проблем. Как бы то ни было, их вполне можно победить в этой игре. Благодаря развитию Интернета их ин­формационные преимущества тают день ото дня.